出口商品真正回歸國內市場，需要面臨的挑戰不僅來自銷售管道，還有完全不同於外貿的市場邏輯和消費偏好

過去幾天，中國商務部、中國政府及中國各地的多家企業密集發聲，幫助受到關稅問題衝擊的外貿型企業“出口轉內銷”。

4月11日、12日，盒馬鮮生、叮咚買菜、銀座集團、京東等零售和電商企業陸續對外表態，表示會扶持受關稅衝擊的國產商品。其中，京東宣佈未來一年內，京東將大規模採購不低於2000億元出口轉內銷商品，幫助外貿企業快速開拓國內市場。

在此之前，永輝超市、華潤萬家等零售企業就已經發文提到願意與優質的外貿供應商合作，並為其開啟綠色通道，幫助他們的商品快速上架。

在中美之間不斷升級的關稅博弈中，截至2025年4月12日，美對華加征關稅稅率已達到145%。不斷攀升的數字使得眾多外貿廠商原本要賣到美國去的商品面臨嚴重的銷售問題。

過去幾十年間，中美之間貿易往來逐漸增多，成為彼此重要的貿易夥伴。中國主要對美出口機電產品和輕工業品，美國向中國出口大豆、玉米等農產品及醫療裝置等高端產品。儘管自2018年中美貿易戰以來，中美貿易的比重有所下降，中國對美順差佔中國整體順差的比重從2017年的65%降至2024年的35.6%，但對美順差額的絕對值仍持續擴大，2024年達到3610億美元，較2017年增長31%。

中美商業、貿易的往來交錯中，大大小小的工廠和數以萬計的從業者參與進這條橫跨大洋兩岸的利益分配鏈條。關稅壁壘阻斷商品流通的同時，也會堵塞國內外貿行業原本暢通的盈利通道。可外貿工廠的機器和流水線一旦停止運轉，就意味著工廠的倒閉和大量從業者的失業。

所以在過去一段時間，尋找新的出路成為外貿企業的共識，除了將目光看向美國市場之外的其他國際市場，轉內銷開始越發頻繁地被提及。

4月10日，商務部新聞發言人何詠前表示，近日，商務部已組織有關商協會、大型商超和流通企業座談，研究更好發揮各自優勢，幫助外貿企業擴寬內銷管道。

各地方的政府部門也開始有所行動。4月12日，四川省商務廳發文稱，連日來，在四川省商務廳指導和積極組織下，包括四川國企、民企、在川落戶外企、四川商協等各方力量迅速行動，抓緊啟動專項市場扶持計畫、搭建全管道銷售體系、設立銷售專區、公佈對接聯絡電話等，幫助外貿企業轉內銷。

有接近濟南商務局的人士也向《財經》確認，濟南最近也針對關稅摩擦開了不少會，接下來省市政府會幫著企業拓市場、轉內銷。

各零售及電商管道一系列的發聲和支援，給了正苦於尋找方向的一眾外貿商家一線光亮。江蘇一家個人用品護理公司的負責人看到永輝的公開信時，十分振奮，“這個時候至少是雪中送炭”。

看到最近幾天京東等平台發佈扶持外貿企業的公告，江美（化名）也很開心：“肯定會有幫助。”江美是浙江一家外貿公司的負責人，其公司主營訂製禮品、手工藝品等商品，美國市場大概佔了業務規模的35%。中美關稅摩擦升級以來，她們開始考慮國內市場的機會。

江美說，自己的產品很小眾，轉內銷不一定會好，但有產品就有希望，“消費市場那麼大”。她相信，在各方力量的合力托舉下，轉內銷的現實阻力將會有效減小。

但是，當出口商品真正回歸國內市場，需要面臨的挑戰不僅來自銷售管道，還有完全不同於外貿的市場邏輯和消費偏好。

汪顧倫在東莞經營一家主做家居用品的外貿公司，美國市場的業務佔比50%左右。他向《財經》表示，轉內銷對很多外貿企業來說是件很困難的事情，他們目前還沒有開始做。“轉內銷的前提是，產品要換。”汪顧倫解釋說，很多對美的產品在國內幾乎沒有市場，或市場很小。比如房車用品，美國一個州的房車數量，就是整個中國市場的幾倍。“美國的衣服，中國人也不喜歡。”

以他們在售的充電產品為例，在國內採購價128元，到了美國市場上售價達45美元，除去物流、關稅等成本，還有15%的利潤空間。但若是轉到國內市場，他們的產品儘管可能有更好的品質，但因為價格很難降下來，競爭力就會大打折扣。“我去看了同類產品，售價等於我的採購價。”面對國內市場同類型的產品供給和相對低廉的價格，汪顧倫對現階段轉內銷沒有太大的信心。

“要轉品。”江美也明白這個邏輯，轉內銷後，勢必要做適合國人的商品，但轉品的過程可能不會很快。“市場需求和審美不一樣，只能重新設計，還需要找新的管道和國內分銷商。”

據汪顧倫瞭解，轉內銷做得好的大多是供應鏈型的工廠，他們原本就內外市場兼做，商品也更適應國內市場。他有些擔心，對於此前以外貿為主的企業，轉內銷或許可以清一時庫存，但無法維持原來的正常生產。

2024年，中國對美出口額為5247億美元，約合3.73兆元人民幣，佔中國出口總額的14.7%，美國仍為中國第三大出口市場。中美貿易鏈條上的部分產能如果調轉向內，也需要被國內市場逐步消化和吸收，這會是一個漫長的過程。

自2021年國務院辦公廳印發《關於促進內外貿一體化發展的意見》以來，中國已逐步建構起“國家統籌-地方試點-企業實踐”的三級聯動體系。這並不是一場沒有準備的戰鬥。目前，越來越多的政府部門、商協會、大型零售企業和電商平台等都在陸續發佈對優質外貿企業轉內銷的扶持政策，“綠色通道”一條條敞開，“外貿專區”一版版劃出，越來越多“同線同標同質”優質外貿品會出現在國內市場的貨架上。 (財經雜誌)