相關性不等於因果關係11月18日，攜程發布2025年第三季業績，不少人驚訝於利潤表現優異。實際上，這主要由於部分投資處置帶來的淨收益，與集團主營業務無直接關聯，屬於一次性投資收益。收入和利潤分別實現十幾個百分點的年增速，這種不緊不慢的成長節奏，才是攜程過去兩年間財務業績的「主旋律」。但是外界對其與飯店、航司之間關係的討論並未停歇。尤其是當旅館業利潤承壓、航司經營起伏時，常有人將矛頭指向以攜程為代表的OTA們。事實真的如此嗎？01想要理解攜程與飯店、航司的關係，首先要釐清攜程的業務模式與收入來源。攜程的收入來源有五大類股：住宿預訂、交通票務、旅遊度假、商旅管理和其他業務。其中，住宿預訂和交通票務佔大頭，合計貢獻了整個公司近八成收入。過去幾個季度，這兩筆營收都在成長，成長速度大體與公司總營收同步。值得關注的是，攜程面對飯店和航司的take rate（收費率）並沒有顯著變化。中泰證券研報資料顯示，目前攜程住宿預訂業務綜合佣金率在8%到10%。這也是攜程多年以來維持的水平，與其他平台差別不大。另一邊，機票的take rate更是被早早「鎖死」。早在十年前，機票代理佣金政策調整後，OTA銷售機票的代理費已固定在5~25元。而OTA賣出一張機票，需要承擔多項營運費用；如此低的代理費，實際上是無法覆蓋OTA賣票成本的。即便如此，包括攜程在內的OTA也無法單方面調整機票代理費。那麼，在收費結構保持穩定的情況下，攜程要想多賺錢，就只能把交易規模做大。今年以來，國內外旅遊仍在持續復甦。上半年，國內居民出遊32.85億人次，總花費達3.15兆元，再次創下新高。與此同時，出入境遊客的增多，也為攜程帶來成長。第三季度，攜程入境旅遊預訂年增超過100%；出發飯店及機票預訂已攀升至2019年同期的140%。逐漸回暖的國內和跨境旅遊，未必會馬上體現在各大連鎖酒店的業績上——不少遊客會選擇民宿或小眾、長尾住宿，卻會對攜程等OTA的業績產生直接拉動。此外，攜程一直圍繞著飯店預訂和機票售賣做延伸。網路廣告和金融服務等其他業務，也為其建構了第二個成長曲線，以獲得更均衡的收入來源。這也從側面表明，攜程雖然把酒店、航司當成“金主爸爸”，但並沒有過於激進地推動商業化，而是保持本分、賺一份該賺的錢。02再來看飯店和航司的獲利模式。當前，國內飯店業面臨明顯的結構性供給過剩。作為飯店業最根本的晴雨表，國內居民出遊人次仍在成長：今年前三季接近50億人次，較去年同期成長18%。蛋糕成長並不慢，但飯店數量的成長速度同樣不低——2024年全國共有34.6萬家飯店（15間及以上）為開業狀態，房間規模1767萬間。其中，新開業酒店4.9萬家，較去年同期+27.3%；房間規模為217萬間，較去年同期+32.3%。新飯店越開越多、越開越快，供給飛速上行帶來的結果就是產業整體獲利能力承壓。以今年第三季為例，國內四大飯店集團－華住、錦江、首旅和亞朵的RevPar（平均可出租客房收入）均較去年同期微跌。此外，這些年，近郊遊、反向遊、特種兵旅遊、美食旅遊、演唱會旅遊等五花八門的個性化旅行方式不斷湧現，旅行者對於酒店的需求和期待也再次升級。消費者變了，飯店卻一時拿不出對應的供給。一些酒店選擇降價以維持入住率，但這也讓利潤空間進一步縮小，使得行業整體盈利水平難以隨出行人次的增長同步提升。航司則是故事的另一面。今年第三季度，不少人驚訝地發現，三大航賺錢了：國航獲利36.8億元，東航獲利35.3億元，南航獲利38.4億元，比起上半年全數扭虧為盈。獲利背後，一是由於Q3進入暑期出行旺季，客座率也顯著拉升；二是國際需求持續恢復，航線佈局優化對收益改善有明顯影響；三則是得益於航司近年精細化營運管理持續增效。此外，不同於新進者頻傳的飯店業，航司市場供給格局則相對穩定。綜上可見，飯店與航司的獲利波動，較多受產業內部供需關係、營運效率與市場環境的影響。雖然OTA是飯店航司重要的訂單來源之一，但無論是業務還是財務上，還遠遠沒有達到能夠反向影響他們生存狀態的程度。03總是被部分輿論「拷打」的攜程，折射出商業社會的一個常識：相關性不等於因果關係。攜程遭遇的常見質疑，就是這種「因果謬誤」所導致的。繼續深挖下去，「因果謬誤」的根源在於，人們天然認為OTA和飯店航司是對立的。但實際上，作為同一商業生態的不同組成部分，兩者一直是相輔相成、共同賺錢的關係——OTA為上游合作夥伴帶來流量與品牌曝光，協助其觸達更廣泛的客群；而酒店與航司的健康發展，也為OTA的長期增長提供土壤。過去幾年，雖然飯店、航司的生意不太好做，但隨著社會經濟不斷上行，人們更願意出門旅行、企業有了更多出差需求，大趨勢依然是回暖。而在這一時段裡，攜程等OTA的業績也在水漲船高。相反，當全球發生「黑天鵝」事件時，飯店航司的生意大幅萎縮、虧損嚴重，而OTA也集體與上游企業一同過冬。就連業界頭部的攜程，也到了梁建章親自出來直播帶貨的程度。一榮俱榮、一損俱損的背後，OTA與旅館、航空司有著「反直覺」的共生關係。以飯店佣金為例，有一段時間，不少飯店覺得OTA抽成太高，拖累了自己的利潤，於是希望提高直銷比例，把OTA賺走的錢拿回來。這本質上是在推動酒店與OTA「脫鉤」。但時至今日，「脫鉤」並未發生。許多飯店發現，自己做直銷，需要從零建設一整套基礎設施，成本高昂、耗時漫長，最後一算帳，反而還不如交給OTA賺得多。此外，美國康奈爾大學的一項研究發現，OTA的飯店預訂量和飯店直客預訂量成正比。也就是說，飯店從OTA獲得的客源越多，直客就會越多。這是因為，OTA除了提供客源，本身也是一個重要的品牌推廣窗口。航空業也與之類似。儘管航司嘗試提升直銷比例，但OTA在管道覆蓋與使用者服務方面的作用仍難以完全替代。歸根結底，OTA為飯店、航空司帶來的絕非只有客源。除了聚攏流量、轉換訂單，OTA也承擔起了品牌宣傳、品質背書、服務保障、售後支援等一系列工作。站在OTA角度，他們也願意看到上游旅館、航司活得更好、賺得更多。畢竟，只有「金主爸爸」欣欣向榮，攜程們才能真正長期增長和獲利。目前，旅遊市場仍處於復甦與結構調整的過程中。可以預見的是，攜程們還是會被質疑。但隨著整個產業進入新的上升周期，蛋糕越來越大，能賺錢的酒旅、航司越來越多，困擾多時的「因果謬誤」也許才可能消解。 （字母榜）
